Новости

Всем нам хоть раз приходилось тратить крупные суммы на товары, которые в дальнейшем пылятся на полках или забыты в кладовках. Что же заставляет людей покупать подобные безделушки? Об этом сегодня рассказывает врач-психотерапевт Чуканова Евгения.

_________________________________________

Люди обычно не отдают себе отчета в истинных мотивах заставляющих их становиться покупателями. За рациональными суждениями скрываются потребности, желания, эмоции, мечты и яркие образные представления. Все это находиться под властью бессознательного. Первое, что знает каждый продавец – это необходимо привлечь внимание клиента! Тут все средства хороши от скромного предложения, взглянуть на товар, до ослепительного шоу.

Затем следует подстройка, когда мгновенно, оценив особенности Вашего мировосприятия, продавец с радушной завораживающей улыбкой начинает «дышать с Вами в унисон», произносит значимые слова, незаметно копирует Ваши жесты и мимику, интонации голоса. Он поддакивает и стереотипно кивает головой в такт Вашей речи, как бы заранее соглашаясь на все и со всем, что Вы скажите. В конце концов, просто чрезвычайно внимательно и заинтересованно смотрит на вас и слушает. Он употребляет ваши слова и вопросы как «эхо»: «Я хочу посмотреть эти обои». Торговец: «Эти?» - Он Вас «отзеркаливает».

Вспомните, как выглядит парочка влюбленных, обычно они часто смотрят друг другу в глаза, а главное их позы и жесты зеркально похожи. Она рассмеялась, и он улыбнулся. Если парочка шумная, то оба размахивают руками. Случайные попутчики, наблюдая за ними, тоже непроизвольно перенимают улыбку, а на душе становиться теплее. Так, что такое поведение – прямой путь не только к сердцу клиента, но и к его бессознательному, потому, что оно воспринимается как послание: «я думаю и чувствую так же, как и ты, а значит и желаю того же». Такого человека Вы готовы подпустить к себе ближе, поверить ему, даже не успев об этом подумать.

Коммивояжер делает акцент на тех сторонах рекламируемого предмета, которые ближе именно вашему восприятию. Так человеку, придающему большее значение красоте и эстетике, расписывается привлекательный внешний вид, оригинальный дизайн, даже если речь идет о мясорубке. Для ценителя комфорта будут подобраны такие эпитеты как: «удобный, мобильный, приятный, компактный, пушистый, теплый». Тому, кто восприимчив к звукам, будут поданы такие характеристики как: «бесшумность», «мелодичность», «слышимость», «полифония».

Все это делается не из любезности, а с тем, чтобы вскоре «повести Вас за собой». И тогда уже Вы будите неосознанно копировать продавца, станете следовать не только его жестам, но и рекомендациям. Для этого используются такие приемы как удивление, замешательство, перегрузка информацией и психологический шок. Все это ставит Ваше сознание в тупик. Оно попросту частично «выключается», открывая доступ к бессознательному, а следовательно, к управлению нашими желаниями и эмоциями и поведением. Или можно легко ввести в транс, заморочив голову излишними малозначимыми подробностями: «наш продукт разработан на основе новейших технологий, содержит пропиленгликоль, стеарат,2-бром-2-нитропропан, аллантоин, изопропилмиристат…» и прочие чудеса. Как же избежать подобных ситуаций? Главное полагаться на собственную интуицию, внимание и помнить, что «тот, кто предупрежден, тот вооружен». Человеку со стабильной самооценкой и собственным мнением не страшно никакое «зомбирование».